სასტუმროს მომხმარებლები: ვინ არის თქვენი სამიზნე აუდიტორია?

ვინ არის სასტუმრო მომსახურების მომხმარებელი, რა კატეგორიები არსებობს, რა განსხვავებაა მათ შორის? როგორ უნდა დაადგინოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია სასტუმროს სწორი პოზიციონირებისთვის და, შედეგად, სწორად ჩამოაყალიბოთ სარეკლამო კამპანიები? სწორედ ეს კითხვები უნდა იყოს განხილული ეფექტური მარკეტინგული მუშაობისთვის.

სასტუმრო მომსახურებების მომხმარებლები: ვინ არიან ისინი?

სასტუმრო ინდუსტრიის მომსახურებას იყენებენ ძალიან განსხვავებული ადამიანები და სხვადასხვა მიზნებისათვის: მარტოხელა და ოჯახი, ახალგაზრდა და მოხუცი, მდიდარი და ღარიბი, სხვადასხვა ეროვნების, სხვადასხვა პროფესიის წარმომადგენლები, მუშაკები და ტოპ მენეჯერები, დამსვენებლები და ბიზნეს მოგზაურები და ა.შ. სასტუმროს თითოეულ მომხმარებელს შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი საჭიროებები და პრეფერენციები, რაც გათვალისწინებული უნდა იქნას ხარისხიანი მომსახურებისთვის.

მიზნებიდან გამომდინარე, სასტუმროს მომსახურებების მომხმარებელთა შემდეგი კატეგორიებით შეიძლება განვასხვავოთ:

1. ტურისტები: ხშირად იკვებებიან რესტორნებსა და კაფეებში, ყიდულობენ სუვენირებს, ეწვევიან გასართობ და კულტურულ დაწესებულებებს, ძირითადად წინასწარ ჯავშნიან ნომრებს და მომსახურებას, მაგრამ მიდრეკილნი არიან იმპულსური ყიდვებისკენ.
2. დამსვენებლები: ტურისტებთან გარკვეული მსგავსების მიუხედავად, მათ ნაკლებად აინტერესებთ კულტურული და საგანმანათლებლო ღონისძიებები, ხშირად უფრო მშვიდი და უფრო მეტი სიწყნარის მოთხოვნილება.
3. საქმიანი ადამიანები, რომლებიც მოგზაურობენ სამსახურის მიზნით (მათ შორის მივლინებაც): უფრო მაღალი მოთხოვნები სიზუსტეზე და დროულობაზე, დამატებითი საკომუნიკაციო და სატრანსპორტო სერვისების საჭიროება, ხშირად იხდიან საბანკო გადარიცხვით, ხშირად სასტუმროს რეგულარული სტუმრები ხდებიან.
4. მომუშავეები, რომლებიც დროებით ცხოვრობენ საკონტრაქტო სამუშაოსთვის: შედარებით დიდი ხნით რჩებიან (რამდენიმე თვიდან ერთ წლამდე ან თუნდაც რამდენიმე წლამდე), ეკონომიური ვარიანტი ურჩევნიათ.
5. ღონისძიების ორგანიზატორები: ასეთი კლიენტები სასტუმროში უფრო შუამავალები არიან, ჯგუფისთვის ჯავშნიან ნომრებს, ხშირად იყენებენ სასტუმროს დამატებით მომსახურებებს, როგორიცაა საკონფერენციო დარბაზე, შეხვედრების დარბაზი, ასევე არის შეკვეთის გაუქმების რისკი.
6. ღამისთევა: უბრალოდ ახლოს გამვლელი, ან ჩამოსული ამ ადგილას რაიმე კერძო მიზნით,ისინი რჩებიან მხოლოდ ერთი ღამით (იშვიათად უფრო მეტი ღამით) ძილისა და დასვენების მიზნით, ხშირ შემთხვევაში წინასწარ არაფერს არ ჯავშნიან.
7. ღონისძიებაზე ჩამოსულები: ეს შეიძლება იყოს სპორტული, კულტურული ან სამეცნიერო ღონისძიება, ასევე აქ შედის აბიტურიენტები გაცნობითი კამპანიის პერიოდისთვის, და სხვა ვარიანტები შედარებით ერთგვაროვანი დიდი ჯგუფის პიკური შეკრების, რომლებიც პრაქტიკულად არ იცნობენ ერთმანეთს.
8. ახალდაქორწინებულები: კონფიდენციალურობის მოთხოვნილება, კომფორტის და მომსახურების დონის გაზრდილი მოთხოვნები.

სასტუმროს პოტენციური მომხმარებლები ასევე იყოფა სხვადასხვა კატეგორიებად შემდეგი კრიტერიუმების შესაბამისად:

1. ფიზიკური პირები და კორპორატიული კლიენტები.
2. ქვეყნის მოქალაქეები და უცხოელი სტუმრები.
3. ის ვინც მოგზაურობს მარტო, როგორც წყვილი, როგორც ოჯახი, ან როგორც შერეული ჯგუფი.
4. სქესი (მამაკაცი, ქალი), ასაკი (ახალგაზრდა, საშუალო ასაკის, მოხუცები და ასევე განსაკუთრებული კატეგორია – ბავშვები).
5. გადახდისუნარიანობა და ხარისხის დონის მოთხოვნა (როგორც წესი, ეს ორი ნიშანი ერთმანეთთან არის დაკავშირებული, მაგრამ არა აუცილებელი).
6. მუდმივი (რეგულარული) სტუმრები და შემთხვევითი (ერთჯერადი) სტუმრები.

ამ კატეგორიებიდან თითოეული ბოლომდე განსაზღვრული არ არის: მათი უფრო დეტალური აღწერა შესაძლებელია უფრო მჭიდრო სეგმენტების იზოლირება უფრო ზუსტი საჭიროებებითა და მახასიათებლებით.

სასტუმროს სამიზნე აუდიტორია: როგორ უნდა დადგინდეს საკუთარი აუდიტორია?

თითოეულ კატეგორიას აქვს საკუთარი მოლოდინები და უპირატესობები მომსახურების ჩამონათვალის და ხარისხის, მოხერხებულობის, უსაფრთხოების, შეკვეთისა და გადახდის მეთოდების, შინაგან სივრცის, თანამშრომლებისა და ფასების დონის შესახებ. მაგრამ შეუძლებელია სასტუმროს შექმნა “ყველასთვის”, ამიტომ წარმატებული ბიზნესის მისაღწევად გჭირდებათ სასტუმროს მომსახურების ბაზარზე თქვენი ობიექტის სწორი პოზიციონირება.

თქვენი მიზნობრივი აუდიტორიის განსაზღვრა დაგეხმარებათ აირჩიოთ ყველაზე პერსპექტიული და კონკურენტუნარიანი ვარიანტი გაყიდვებისა და ბაზრის დაპყრობის თვალსაზრისით, ასევე მარკეტინგის ყველაზე ეფექტური საშუალებები.

სასტუმროს სამიზნე აუდიტორიის სწორად დასადგენად, უნდა გაითვალისწინოთ:

1. სასტუმროს ადგილმდებარეობა. ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომლის შეცვლაც შეუძლებელი ხდება.ადგილმდებარეობა საკურორტო ზონაში, ზღვის მახლობლად ან ცნობილ ღირსშესანიშნაობებთან, პირდაპირ მიუთითებს იმაზე, რომ სასტუმროს ყველაზე სავარაუდო მომხმარებლები არიან ტურისტები და დამსვენებლები. თუ სასტუმრო მდებარეობს დიდ ქალაქში, ინდუსტრიულ ზონაში ან დიდ სატრანსპორტო კვანძთან ახლოს, მან ყურადღება უნდა მიაქციოს ბიზნეს მოგზაურებს.  ქალაქგარეთ მდებარე სახლებსა და კოტეჯებს, აქვთ აზრი შესთავაზონ სერვისები ოჯახებს ბავშვებთან ერთად და მშვიდი დასვენების მოყვარულებს. დიდი სატრანსპორტო გზასთან მახლობლად მდებარე ობიექტისთვის ყველაზე პოპულარული ვარიანტია მოტელები, ღამისთევისთვის და საუზმესთვის.
   ამასთან, ასეთი აშკარა მიდგომა ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი, ჩამონათვალის შემდეგი პუნქტით აღწერილი ფაქტის გათვალისწინებით.
2. ახლოესი კონკურენტები. გაანალიზეთ რა ტიპის სასტუმროები უკვე არის გარშემო. იქნებ, ამ სანატორიუმთან ახლოს არის, ნამდვილად აკლია დაბალი ფასების მქონე უბრალო ჰოსტელი? და ამ მღელვარე ქალაქში, ჩვეულებრივი საქმიანი სასტუმროები ყველა კუთხეში არის, მაგრამ უბრალოდ დასვენებისთვის მყუდრო ადგილი არ არის? გახდი განსაკუთრებული, და დაუყოვნებლივ მიიღებთ უამრავ მადლიერ მომხმარებელს სასტუმროში.
3. მატერიალური შესაძლებლობები და შეზღუდვები. დიახ, ბევრ სერვისს ან მომსახურებას შეიძლება მოგვიანებით დავუმატოთ, მაგრამ პრინციპში ზოგიერთი რამის გაკეთება შეუძლებელი იქნება. მაგალითად, თუ თქვენ არ აპირებთ დამოუკიდებლად რესტორნის ან კაფეს გახსნას სასტუმროში, ხოლო ირგვლივ არ არის შესაბამისი პარტნიორები,ვისთანაც შესაძლებელი იქნებოდა შეთანხმება, უგულებელყოფილი იქნებოდა კორპორატიული კლიენტებისთვის მაღალი დონის სასტუმროს ან დასასვენებელი სახლის გახსნა. უმჯობესია, თავი შეიკავოთ მხოლოდ საცხოვრებლის მომსახურებით: ჰოსტელი, მინი სასტუმრო. ან თუ რაიმე მიზეზის გამო არ გსურთ უნაღდო გადასახადების, ხმაურიანი სტუმრების აურზაური, ან მხოლოდ ერთოთახიანი ოთახები გაქვთ, მაშინ ყურადღება არ უნდა მიაქციოთ კორპორატიულ კლიენტებზე, ტურისტებსა თუ ოჯახებზე, შესაბამისად. უმჯობესია ფოკუსირება მოახდინოთ სამიზნე აუდიტორიის იმ სეგმენტებზე, რომლებიც უფრო მეტად შეესაბამება თქვენს პირობებს.
4. სამომავლო გეგმები. ყველაზე რთული მომენტი, რადგან უნდა გაითვალისწინოთ როგორც თქვენი რეალური შესაძლებლობები ახლა, ასევე მომავლის პერსპექტივები. მაგალითად, თუ სასტუმროს უკვე აქვს გამოსახულება როგორც იაფი და ხელმისაწვდომი, მისთვის პრაქტიკულად შეუძლებელი იქნება მას პრესტიჟულად გადაქცევას მასშტაბური რებრენდინგის განხორციელების გარეშე. ამიტომ უმჯობესია თავიდანვე ჩამოყალიბება, და თანმიმდევრულ განვითარებაზე დაფიქრება, სასტუმროს სამიზნე აუდიტორიის შეცვლის გარეშე.

რაც უფრო ზუსტად განსაზღვრულია თქვენი სეგმენტი, მით უფრო წარმატებული იქნება სარეკლამო კამპანიები და ”სამიზნეში მოხვედრა” მომსახურების დროს. თავის მხრივ, სამიზნე აუდიტორიის შევიწროებამ შეიძლება გამოიწვიოს ის ფაქტი, რომ ამ ტიპის მომხმარებლები უბრალოდ არ იქნებიან საკმარისი იმისათვის, რომ შეავსონ არსებული სასტუმროს სანომრე ფონდი, თუნდაც ყველა მათგანი გამოიყენებს მხოლოდ თქვენს მომსახურებას. ამიტომ ამ საკითხში ბალანსი სიზუსტის და რაოდენობას შორის, არის წარმატების გასაღები. ასევე შეიძლება ღირდეს სასტუმროს მომსახურებების დიფერენცირება სეზონის ან სხვა პარამეტრების მიხედვით,ან შექმენით რამდენიმე განსხვავებული კატეგორიის ოთახი სხვადასხვა პირობებით და შესთავაზეთ სხვადასხვა ვარიანტს სამიზნე აუდიტორიის სხვადასხვა სეგმენტისთვის.

სასტუმრო ოთახების კატეგორიები უფრო დეტალურად განიხილება მოგვიანებით, ცალკეულ სტატიაში, დაელოდეთ ანონსებს.

და არა ბოლო კითხვა – მომგებიანობა. თქვენი სასტუმრო შეიძლება გაივსოს, მაგრამ შემოსავალი უმნიშვნელო იქნება, თუ შერჩეულ სამიზნე აუდიტორიას სურს გადაიხადოს გაცილებით უფრო დაბალი ფასებით, ვიდრე ეს შესაფერისია.

სასტუმროს მომგებიანობა, გაანგარიშება და შეფასება უფრო დეტალურად განიხილება მოგვიანებით, ცალკეულ სტატიაში, დაელოდეთ ანონსებს.

მაგრამ სასტუმროს პოტენციური მომხმარებლები გამოვლენილი, კლასიფიცირებული და სრულად გაგებული არიან. საბოლოოდ სად ვიპოვოთ და როგორ ეფექტურად მოვიზიდოთ ისინი?

დეტალურად ამის შესახებ იხილეთ სტატიაში როგორ მოვიზიდოთ მომხმარებლები სასტუმროში?

შემდეგ კვირას, დაელოდეთ უფრო სასარგებლო ინფორმაციას – სასტუმროს პოპულარიზაციის შესახებ, სოციალურ ქსელებში.